饥饿营销、演技高超、临门一脚…学会这3招,下一个带货一哥就是你!

随着直播电商在快手迅速崛起,各路主播突破一个又一个“销售奇迹”,老铁们难免感慨:他们是怎么卖货的?有什么卖货方法可以借鉴?上一期魔老师讲了卖货经验(上),这一期我们继续总结卖货技巧,帮助老铁取得更好的带货成绩。

1– 饥饿营销 –直播卖货的第一个套路就是——饥饿营销,这是一个经典的卖货套路,虽然被线下实体店用烂了,但是搬到线上依然很好用,其核心在于让观众的感性战胜理性。「今天我就给你们 200 件,最后一分钟,卖完了就再没有了」「一上架瞬间就秒了,现在已经卖了500双,现在只剩下200 双」「工厂做不出来了,最后一批了,一个颜色只有300 件」很多大主播在卖货过程中,还隐藏了一个“小心机”——他们不会把所有商品一次性秒光,比如:仓库有3000 件商品,一次仅拿出来 1000 件做秒杀。为什么这样设计?第一,短时间内秒光,更显直播间火爆;第二,少量更容易引发粉丝“争抢”。

图片来源:董老板当“数量有限”、“过时不候”、“瞬间秒光”、“最后一批”这些词频繁进入观众的耳朵,会充分调动他们“抢购”的心态。在火热的抢购热潮背后,观众很少有时间考虑“这个东西对我有没有用,我是不是真的需要”,更优先想的是“现在我不能错过”,当感性战胜理性,下单便是自然而然的行为。2– 高超的演技 –细心的老铁可以发现,现在很多主播都流行一种卖货套路:用演技刺激粉丝购买。很多主播在开播前都会和厂家商量好,商量好上播、定榜时间与零售价、福利价、最终成交价三个价格,到时候进行拉锯表演。最常见的就是主播站在粉丝立场,一顿嫌弃,疯狂嫌贵,商家趁机吐苦水,通过不断讲解产品优势与卖点塑造产品价值。在主播的一再坚持下,商家从“零售价”妥协到“福利价”。

图片来源:楠楠又饿了(桐家人)然后主播进一步要求商家降价,商家再次妥协,十分痛苦,有的抱头痛哭、有的离婚倒闭,各种卖惨。有的主播还表示差价自己补,只为了冲销量。这样一来,主播赚了打榜钱,粉丝买到底价产品,觉得占了便宜,商家出了货赚了钱,一举三得,皆大欢喜。还有的商家在谈妥最终成交价后,通过故意改错价格,进一步变向降价,让粉丝感觉占了大便宜。有的商家一边限量最低价销售,让粉丝抢名额,一边在后台偷偷改数据加库存。大家觉得是套路,但是快手上,这都是常规操作。

图片来源:非洲hello先生话说回来,其实粉丝也不傻,他们也知道主播与商家在唱双簧,但是两边讨价还价本身也是直播内容的一部分,只要过程精彩,粉丝照样高高兴兴的买单,直播嘛,不就图个乐子。但这些套路大家可以借鉴一下,在平时直播的时候更游刃有余。3– 利用互动,刺激下单 –在卖货过程中,促单,是临门一脚。有些会玩的主播会直接让粉丝参与砍价,号召老铁们点击小红心。例如“左上角小红心点到100W,我马上改价格到69,点到150W,我减到59”。

有的老铁有疑问了:为什么商家自己不主动降价,而是让观众参与进来?让观众参与砍价,不仅可以活跃直播气氛,利用互动增加观众的驻留时间,还能提高转化率,毕竟这是老铁们自己通过努力得到的低价,会有一种“赚到了”和“得到回报”的感觉。

总结了快手主播们常用的卖货套路,通过饥饿营销、高超的演技、利用互动刺激下单三个大招可以推动直播卖货,当然,每个人都有自己的卖货节奏,相信老铁们坚持下去,都可以挖掘出适合自己的方法。