53分钟直播带货1个亿!快手卖货就是这么简单!(上)

说起快手卖货,大家最熟悉的应该就是辛巴了吧,上个月辛巴徒弟“时大漂亮”快手首秀,53分钟直播带货1个亿!

其实,这并不是辛巴第一个徒弟带货过亿,从去年年底开始,短短几个月的时间,辛巴团队就连续诞生了几位亿级带货主播。

在快手上卖货,到底要怎么操作?通过本文,你能完整地了解到快手卖货的经验和套路。

1

– 卖货前准备 –

老话说过,磨刀不误砍柴工,那么一般大主播在卖货前都会准备什么呢?

找出短时间内涨粉比较快的3-5个同类账号,模仿发布作品;

看别人直播,找出卖的最好的10-20款产品,例如零食、水、乳等;

在社群或其他平台找货源,或者用快手的隐形货源:魔筷星选,支持一件代发。

最好是选择生活中用得比较快的商品,如:牙膏、毛巾等,且质量不能差,否则容易被投诉。

2

– 把观众留在你的直播间 –

做好卖货前的准备之后,老铁们就可以开播卖货了。在看过了上百例优秀主播直播卖货的案例后,我们总结了以下3个共同点

精神状态饱满

在快手上卖货,你必须有一个比较好的精神状态,用激情感染、吸引观众多留几分钟,更利于卖货。优秀主播一分钟要说200-300字,信息量很大。

多人配合

直播间里多安排几个人一起配合,一个人负责直播带货,一个人负责互动和递产品,你一言,我一语,把直播氛围搞火热,给人一种充实紧凑感。

来源:李佳琦视频

发福利

一般主播都会在直播中发福利,例如送礼物、发红包等。为避免有的观众拿完礼物就走,福利可以分散时间发放,增加停留时间。观众停留时间越长,越有可能下单。

来源:快手小沈龙直播间

3

– 讲清楚产品信息 –

一个优秀的主播不仅要把观众留在直播间,还要解决消费者“买什么”的问题。直播的目的是卖货,所以主播最好在短时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、搭配等。

在这个过程中,可以进行产品展示。比如,讲到尺码的时候,可以拿出尺码牌,甚至可以找不同身材的模特穿同一件衣服,作为参照物。

来源:善善家有美食

4

– 利用客户心理,刺激购买欲望 –

1、从众心理

我们在做选择的时候,很容易受到群体的影响,和别人选得一样,从而获得安全感。很多快手主播都会利用客户的这一心理进行销售。

他们往往会这么说:

「这件衣服,全网已经卖出了2万件了。」

「这款产品现在是卖的最火的。」

「这款鞋子,我的直播间已经卖了10000单。」

主播也常常会在直播过程中加入关键词:明星都在用、全网销量火爆,也会跟粉丝说卖出的销量,用数据让大家相信自己的选择。

另外,有的主播还会在直播间循环播放下单提示音:您有一笔新的魔筷订单,打造真实的下单氛围,更容易引发从众效应。这样一来,在观望的人积极性也被充分调动起来。

2、提出痛点并解决

客户需要什么?你就满足他的需求。

直播过程中主播们会提出痛点,并把对应的痛点放大,让观众对号入座,产生需求,在言语上给予客户一种美好的想象空间。例如:

「脚胖腿胖的就穿这个,这款颜色、版型真的非常显瘦」

「如果你脸上有XXX问题,用这款就可以解决」

3、价格刺激,引发捡漏心理

有一种“亏”是让观众觉得你卖亏了,引发捡漏心理可以促进老铁们下单,主播常用的话术有哪些?答案都整理在下面了。

降价刺激: 买到就是赚到。

「价格不能再低了,我们已经赔钱了」

「我们都没卖过这个价格,老板疯了」

「这次直播比上次还便宜了 10 块钱」

涨价刺激 : 得赶紧买,不买就涨价了。

「这批卖完我们得马上涨价」

价格对比刺激: 在这家买是最划算的。

「这款拿货价格确实太贵了,商场里都卖到六七百块」

「我的这个产品只卖49.9 元,某宝上要卖到将近500多块」

「你在超市里买一瓶就要这个价钱,相同的价格你在我这能买 3 瓶」

捡漏心理: 商家是在为我谋福利。

「这款我们不赚钱,我一点都不想给大家带,现在存粹是为了冲销量,纯属给粉丝带货、发福利」

「今天全是历史最低价格,我们商家在打比赛,你今天买能少花很多钱」

有些主播在提到价格的时候,会注重真实场景的营造沟通。

比如:“厂家这个时间点已经睡了,我们老板打了好久的电话才打通,这才又给我们加了 500 件,但这个价格没有了。”

卖货过程中其他主播在旁边极力劝阻,“你真的不能卖这个价格,我们已经亏了!”让观众产生一种捡漏心理,进而促成转化。

看完这些套路,相信大家也知道了为什么快手上的主播带货能力那么强了。除此之外,还有更多卖货的套路,老铁们点点关注,下一期我们讲【卖货套路(下)】